“Hehe dobra cena, ale ile naprawdę Pan chce za to auto? Daje Panu 5 tys. i jestem dzisiaj pod bramą” – tak nie zaczynaj negocjacji, chyba że lubisz denerwować ludzi i masz umowę z producentami tabletek na zbijania nadciśnienia. Sztuka negocjacji polega na prowadzeniu ich w ten sposób, że obie strony są zadowolone z końcowego efektu. Negocjowanie jest jedną z umiejętności, które jesteśmy w stanie wypracować a trzymając się pewnych zasad można uzyskać pozytywne rezultaty nawet przy zakupie pierwszego auta. W tym artykule chcemy Ci podpowiedzieć jak negocjować cenę podczas zakupu używanego auta aby zwiększyć swoje szanse na zaoszczędzenie kilkuset czy nawet kilku tysięcy złotych.
Sprzedawca nie jest Twoim przeciwnikiem
Przystępując do negocjacji z nastawieniem “ale go urobię” już na starcie stoimy na straconej pozycji, a takie podejście dodatkowo nie najlepiej świadczy o naszej osobowości. W negocjacjach naturalnym jest, że obie strony chcą wyciągnąć jak najwięcej dla siebie. Grunt to nie przesadzić aby nie urazić drugiej osoby.
Wiele ogłoszeń zawiera konkretną cenę jaką życzy sobie sprzedający za swoje auto. O dziwo nie jest ona tylko ozdobą ogłoszenia a niesie ze sobą istotną informację. Jeśli sprzedawca chce za samochód 25 tysięcy a Ty jedziesz mając w portfelu 24 500 z góry nakładasz na siebie presję. Przecież szkoda będzie nie kupić tego auta skoro jechałeś po nie 100 km i poświęciłeś na cały proces 3 godziny. Widziałeś cenę na ogłoszeniu, sprzedawca jasno deklarował ile oczekuje za auto a mimo to nie dopuszczałeś myśli, że cena pozostanie bez zmian. Ostatecznie nie dochodzi do transakcji, jesteś wściekły na sprzedawcę, że taka “żyła” z niego i będziesz żalić się na forach internetowych na jakiego świra trafiłeś.
Jeśli masz takie podejście do tematu, musisz kompletnie zmienić myślenie w innym przypadku żadne porady Ci nie pomogą. Pamiętaj, że prędzej czy później po zakupie auta Ty będziesz sprzedającym. Będziesz po tej samej stronie co osoba, od której chciałeś wyrwać jak najwięcej złotówek. To Ty będziesz się pieklić na osoby, które oferują za niskie stawki i niepotrzebnie zawracają głowę.
Negocjacje mają sens jeśli traktujesz drugą stronę jak partnera w biznesie, który macie razem za chwilę dokonać. Możesz powiedzieć, że pierwszy punkt przypomina gadanie “Kołczów” od motywacji, ale zobaczysz, że prawidłowe podejście będzie skutkować mniejszymi rozczarowaniami i lepszymi negocjacjami.
Zastanów się, komu chętniej byś sprzedał auto po niższej cenie, osobie które Cię wnerwia i tylko narzeka co chwilę żartując, że chyba będzie trzeba jakąś zniżkę dać czy osobie mającej pozytywne nastawienie potrafiącej dostrzec plusy, ale i merytorycznie wytknąć minusy.
Nie okazuj nadmiaru emocji
Jedną z kluczowych zasad przy negocjacjach jest wyłączenie emocji i bazowanie na stanie rzeczywistym. Może i to Twój wymarzony samochód, na który polujesz od roku, ale sprzedający nie musi tego wiedzieć. Nie oznacza to, że masz zamienia się w robota, w końcu warto pochwalić utrzymanie wnętrza, co połaskocze pozytywnie ego sprzedawcy.
Część sprzedawców jest mocno związana ze swoimi autami. To łatwo wyczuć po tym jak opowiadają o samochodzie, historiach z nim związanych czy po dbałości o regularne naprawy. Dla takich ludzi istotne jest aby auto poszło w dobre ręce. Świadomość, że samochód z którym niejedno przeżyli będzie dalej pielęgnowany potrafi znacząco pomóc w negocjacjach.
Uczciwe osoby w ogłoszeniach zazwyczaj zamieszczają wszystkie informacje o stanie technicznym auta i nic nie powinno Cię negatywnie zaskoczyć. Więc nie rób z siebie głupka nie potrafiącego czytać i nie wytykaj każdej usterki wspomnianej w ogłoszeniu. Jeśli faktycznie odkryjesz coś o czym nie było wspomniane to warto to zakomunikować, zawsze to argument w negocjacjach ceny.
Zainteresuj się tym co kupujesz
Niezależnie od tego czy kupujesz auto za 5 tysięcy czy za 50 tysięcy okaż zainteresowanie zakupem. Z punktu widzenia sprzedawcy zdecydowanie łatwiej rozmawia się z osobą, która posiada informacje o danej marce i modelu. Nie musisz być ekspertem, przed spotkaniem wyszukaj pytań związanych z danym modelem auta. Użytkownicy na forach motoryzacyjnych często chętnie dzielą się opiniami o swoich autach. Możesz nawet dodać post na forum z pytaniem o co masz pytać.
Przygotowanie jest oznaką poświęcenia czasu czyli zaangażowania w zakup auta. Nie jesteś kolejnym kupującym, który tylko zawraca głowę, Ty naprawdę chcesz kupić to auto.
Dokonaj dokładnych oględzin auta (tylko nie kop w opony, to od razu zdradza, że średnio znasz się na rzeczy, lepiej jest rozbujać lekko auto) zarówno z wewnątrz jak i zewnątrz. Koniecznie odwiedź z właścicielem Stację Kontroli Pojazdów lub ASO. Taka wizyta może dać Ci nowe argumenty w obniżaniu ceny, sprzedający pomimo dobrych chęci nawet mógł nie wiedzieć o pewnych usterkach.
Jeśli sprzedający auto miał już wcześniej rozmowy z potencjalnymi klientami, z których nic nie wychodziło, będzie chciał Ci sprzedać to auto nawet po niższej cenie.
Rozeznaj się na rynku
Cena samochodu na rynku aut używanych zależy od masy czynników. Przed przyjazdem do sprzedającego warto zapoznać się z cenami danego modelu auta oraz z informacjami z czego wynikają różnice w cenach. Często jest tak, że np. jeden model silnikowy jest zdecydowanie bardziej poszukiwany.
Jeśli z jakiś względów wybierzesz jedno z droższych ogłoszeń auto które kupujesz powinno być w stanie igła, w końcu sprzedawca podał zdecydowanie wyższą cenę od średniej.
W przypadku gdy decyzja padnie na jedno z tańszych ogłoszeń, nie nastawiaj się na szalone negocjacje. Nie zejdziesz z ceny bo nie będziesz mieć argumentów. Im niższa cena tym większe prawdopodobieństwo, że cena nie jest do negocjacji.
O ile można zbić cenę auta używanego?
Zwyczajowa praktyka zakłada dołożenie 5-10% względem oczekiwanej oferty. Więc jeśli sprzedawca stosuje się do tej metody i wystawił auto za 8 tysięcy to kwota o jaką możesz walczyć zawiera się w przedziale 400-800 zł. Oczywiście nie ma tu stałej zasady, może się zdarzyć tak, że utargujesz nawet 2 tysiące, ale musiałbyś mieć solidne podstawy i naprawdę mocne umiejętności interpersonalne.
Dobra praktyka mówi, żeby nie zaczynać negocjacji od zaniżonego poziomu. To nie działa w taki sposób jak w telewizji “to spotkajmy się w połowie drogi. Jeśli zaczniesz negocjować od 3 tysięcy zakup auta realnie wartego 9 tysięcy możesz tylko zniechęcić do siebie. Próbujesz kupić auto czy dopuścić się wyłudzenia?
Jeżeli Twoim marzeniem byłoby kupno rzeczonego auta za 8 tysięcy a nie znalazłeś wad, które mogły wpłynąć na obniżkę ceny raczej możesz zapomnieć o takiej kwocie. Pamiętaj o tym, że droga jaką pokonałeś w dane miejsce ma znaczenie. Inaczej negocjuje się z osobą, która jechała kilkaset kilometrów a inaczej z kimś kto mieszka w tym samym mieście. Pozycja sprzedawcy jest dużo lepsza gdy rozmawia z osobą przyjezdną. Łatwiej jest wtedy trzymać cenę, bo prawdopodobieństwo, że będziesz chciał wracać z pustymi rękami tylko dlatego, że nie wynegocjowałeś 300 zł rabatu jest niskie.
